Ondernemers met Vitesse: Bart Van der Roost - neoScores ... nu Gustaf

N°2 in de serie VITESSE laureaten Voor het tweede verhaal in de serie "ondernemers met Vitesse" heb ik gekozen voor Bart Van der Roost van neoScores. Bart en team hebben zich met hun startup omhoog gewerkt tot een van de bekendste Belgische startups. Een echt portret is dus niet meer nodig, maar laat ons eens stil staan bij de marketing problematiek van een startup in de groeifase. Het is niet voor niets dat Bart als winnaar in Vitesse 3 een budget van 5000 euro voor marketing/communicatie diensten heeft gekregen. En hij heeft daar nuttig gebruik van gemaakt want zijn budget ging integraal naar … een rebranding van neoScores: we spreken dus vanaf vandaag over 'Gustaf'.

Heroïsch discussies en slapeloze nachten gaan meestal vooraf aan de keuze van de naam van een startup. En hoewel niet geheel onbelangrijk mogen we het belang van marketing en communicatie voor startups in een vroeg stadium niet overschatten. Met een OK naam een acceptabele website kom je al een heel eind, als je product maar goed is. Dat verandert echter drastisch op het moment dat je als startup wil gaan schalen. Vanaf dat moment moet je een constante instroom aan nieuwe en bestaande klanten op gang trekken en houden om de steile groei ambities waar te maken.

Die constante instroom genereer je bij een ander soort klant dan voorheen. Zo spreek je niet langer met ‘innovators’ die vallen voor novelty van je idee maar met mensen die een bewuste beslissing maken om tijd en geld te investeren in jouw product. Verder kan je niet meer rekenen op de goodwill klanten die jouw product kopen omdat ze op één of andere manier verwant zijn met je bedrijf. Je verkoopt niet meer aan vrienden, familie, ex-collega’s, schoolvrienden, buren of stadsgenoten maar aan kritische klanten die waar voor hun geld willen. En tenslotte wordt je geconfronteerd met internationale klanten die niet alleen andere talen spreken maar ook een andere cultuur en gevoeligheden.

Dat marketing en communicatie naar een ander niveau moeten heeft het Gustaf team goed begrepen. Het product werd volledig opnieuw getekend (ism Little Miss Robot), de app is vandaag beschikbaar en er werd dus gekozen voor een nieuwe naam en huisstijl (ism Supermachine). Het kantelmoment dat Gustaf nu doormaakt is de laatste gelegenheid om zo’n rebranding te doen. Vanaf nu stijgt het aantal mensen dat in contact komt met het merk exponentieel, zowel in de thuismarkt als internationaal. De budgetten die besteed worden om het merk bekend te maken schieten de lucht in en alle mogelijke kanalen worden aangewend. Het merk dat nu in de markt gezet wordt moet dan ook een blijver zijn.

Het werd dus “Gustaf”, een menselijke naam die veel meer emotie in zich meedraagt en meer tot de verbeelding spreekt dan het eerder beschrijvende neoScores. Gustaf bekt goed en drukt een combinatie uit van klassieke stijl en hipster creativiteit die voor alle muziekgenres past. En voor de melomanen zitten er een paar leuke twists in de naam, zo betekent staf of staff in verschillende talen ‘maat’ en er is natuurlijk Gustav Mahler. Zelfs de URL zal mensen die noten kunnen lezen (toch wel een criterium om Gustaf te gebruiken) aanspreken: GoGustaf.com refereert naar de notensequentie GGAF (sol-sol-la-fa, wat dat ook mag zijn).

Proficiat Bart en team met Gustaf, nu zitten jullie echt in de volgende versnelling. Blij dat De Vitesse heeft kunnen bijdragen tot deze volgende stap.

Ondernemers met Vitesse: Pieter Ardinois - Streemr.fm

N°1 in de serie VITESSE laureaten Vorig jaar lanceerde ik De Vitesse, een award voor innovatieve ondernemers. Uit de inzendingen kozen we een shortlist die vervolgens streden om overwinning in drie Vitessen. Als dank voor de inzet en het enthousiasme van al die ondernemers volgt hier nummer één in een serie blogposts over de laureaten van De Vitesse.

Radio is een geliefd medium waar zo veel mensen dagelijks mee in contact komen. Maar hoewel heel veel enthousiaste mensen het anders zouden willen, blijft innovatie in de sector toch uit. Podcasts, hoewel aan een revival bezig, breken maar moeilijk door. Openbare omroepen spenderen veel geld aan experimenten en studies maar zonder echte doorbraken. Radio liefhebber Pieter Ardinois is de eerste laureaat-ondernemer van “De Vitesse 2015” die ik in de spotlights wil zetten. Dus, tromgeroffel, hier is Streemr.fm.

Pieter houdt van klassieke muziek, de Koningin Elisabeth wedstrijd is voor hem een jaarlijks hoogtepunt. Maar beeld je nu geen stoffige onderwijzer in van 68 jaar. Neen, Pieter is ondernemer in de IT sector en zijn druk agenda maakt het moeilijk om ten volle te genieten van wat radiostations te bieden hebben. (Niet alleen klassieke muziek trouwens, hij heeft ook een platenkast met een 2000-tal House, Techno en Disco vinyls.) Voor TV bestaan daar oplossingen voor, niet in het minst digitale TV van Telenet of Proximus. Waarom bestaat dat niet voor radio? En er zijn zo veel (goeie) radio stations dat niemand kan bij houden wanneer waar iets te interessant te beluisteren valt. Vanuit die insteek begon Pieter in 2012 te werken aan zijn startup project.

Over de voorbije jaren evolueerde het verhaal van Steemr.fm van een enthousiast geek-idee naar een gestroomlijnde pitch. Leest U even mee?

Radio luisteren doe je alleen, de overgrote meerderheid van de mensen heeft radio opstaan terwijl ze alleen bezig zijn met sporten, koken, onderweg naar het werk of tijdens het werken zelf. Dat maakt dat emotionele verbondenheid met radio groot is, meteen een goed argument om innovatie rond dat medium ernstig te nemen. De opportuniteit is groot. Radio is ook de nummer één bron voor het ontdekken van muziek, alleen zijn er een aantal problemen.

1. Radio is inherent lokaal. Ondanks het feit dat je perfect een station van aan de andere kant van de wereld kan beluisteren luisteren we vooral naar onze eigen nationale of lokale radio’s.
2. Het medium radio is per definitie een live medium en dus ook lineair.
3. Luisteraars, de jongste generaties voorop, daarentegen denken bij media steeds meer in termen van ‘opzegbaar’ en ‘on-demand’.

Maar wat zien? Het herbeluisteren van radio bijvoorbeeld wordt nagenoeg enkel aangeboden op platformen die eigen zijn aan de stations (bijvoorbeeld de BBC iPlayer, Radio+ van de VRT). En radio opnemen is sinds het verdwijnen van de cassette recorder behoorlijk lastig geworden.

Vanuit dat vraagstuk bouwde Pieter zijn team de voorbije jaren aan een nieuwe concept. Ik noem het graag de cassetterecorder van de 21e eeuw. Streemr.fm is een persoonlijk radio station dat opnames aanbiedt en aanbeveelt van radio programma’s van over de ganse wereld, gebaseerd op je interesses en luister gedrag

De ‘R’ Streemr.fm staat dus zowel voor Radio, Record als voor Recommended. Het systeem beveelt jou die radio programma’s aan die passen bij jouw smaak en interesses, gebaseerd op je voorkeuren en luistergedrag op het platform maar ook bvb. op Deezer of Spotify. Vervolgens kan je die programma’s ook opnemen en opslaan op je account in de cloud. "Een cassetterecorder in de cloud?” hoor ik je al zeggen “Die gaan Baahlu achterna. Binnen de kortste keren afgeslacht omwille van copyright problemen!". Neen, niet in dit geval want elke opname is gelinked aan één gebruiker en er wordt ook alleen opgenomen op vraag van een gebruiker. En dat valt perfect in de definitie van ‘thuiskopie’, met dat verschil thuis in de cloud is nu.

De oplossing is trouwens flink geëvolueerd sinds de eerste alfa versie in 2014 het licht zag. Zo waren er initieel geen recommendations, terwijl dat nu de core is van de oplossing. Ondertussen is de recorder geëvolueerd van een ‘home-made prototype’ naar een professionele applicatie met daarbij ook de nodige postprocessing. Alles werkt op de website, maar voor de echte go-live is het nog even wachten op een gebruiksvriendelijke IOS app die klaar zal zijn in het tweede kwartaal van 2016. Vanaf dan kan je voor €3/maand 5uur opnemen, voor €5 krijg je 20u en voor €9 50u. Een pricing model waar ik persoonlijk mijn bedenkingen heb, ik zou voor een free + all you can eat model gaan. Als je feedback hebt laat dan gerust een comment achter hieronder.

Het team is ondertussen ook uitgebreid, zo kwam Pieter Baert aan boord die zicht ontfermt over UX en natuurlijk de Marketing, Pieter A bekommert zich als oorspronkelijke founder om de technologie en een derde team lid komt eraan. Het doel is om binnen de 3 jaar een Europese speler zijn met focus op volgende landen :UK, Frankrijk, Duitsland, Nederland en België.

Wil je deze startup een stapje verder helpen? Surf dan naar http://www.streemr.fm/#contact en registreer je als test gebruiker. Er moet nog flink wat getest worden dus jouw hulp wordt sterk geapprecieerd.

Why marketing must be useful in today’s day and age.

I’ve always been fascinated by the way consumers act and react. Whenever I teach to or talk with marketing professionals and entrepreneurs, I try to find out which journey their customers follow. Over the years I have come to the conclusion that people never really change. Consumers all go for what their feeling tells them. What has changed is the context in which these people operate. And that has a profound impact on how customers react to marketing. And when I say marketing, I talk about the broad sense of the word meaning: products, pricing, distribution and communication.

From scarcity to unlimited possibilities

Let’s take a step back. At the beginning of the previous century people were happy if they could afford the comfort of a bed, the luxury of a bath and food. The majority of people in Europe were working hard to just be able to afford these things that made life comfortable enough. There was very little time for fun & entertainment. Enjoying culture, sports or hobbies was not a priority. That changed in the ‘interbellum’, the period between the two world wars, and had completely flipped by the fifties. In a matter of years, living conditions evolved from harsh war-time to a new world of endless possibilities and with gadgets that made life so much easier. There were no limits to these new wonders of the world: washing machines, kitchen aids, transistor radio's, vacuum cleaners, cars, etc. And this has remained the case until today. I spent a good part of my career at Samsonite and the number of suitcases we designed and developed every year was astounding. Looking back at it, I sometimes wonder what the use was of launching 4 or 5 lines of luggage (with each 5 to 10 items in 3 to 4 colours) per year. Each version with a small, often mainly visual difference to cater to the consumers’ insatiable thirst for the ultimate product. Of course we would not have made those products if there was no market for them, but objectively speaking they were just variations of boxes with a handle and with or without wheels.

Retail controlling supply

When I said there were no limits in the 50ties, 60ties and 70ties I omitted one element however. The one hurdle that consumers had to take was actually obtaining the products. Launching magnetic tape recorders was a great innovation, but if consumers would have only been able to buy them at the factory in Germany, then very few people would have bought them. That is where distribution (retail) came into play. They became the curators of luxury and gave people access to products produced hundreds of kilometers away. And thus people were spending larger and larger parts of their income on luxury products. And if they didn’t have the money, banks would lend it to them. For a generation who had experienced war times (directly or through their parents), and for whom these products were novelties, buying and owning goods was something that made them feel good. Marketeers and sales people were catering to needs ranging from ‘It helps doing boring chores’, through to ‘everybody in my family has one’ up until ‘It will boost my ego’.

It reminds me of the ‘wonderpolish’ sales guy I used to see at the local market, the same guy that sold vegetable cutting tools the next year. Everybody knew this stuff would probably end up unused, but stil they bought it because the market-guy may not be there the next week.

The end of retail

Over the past 25 years something remarkable has happened. The context consumers operate in has changed considerably. The artificial scarcity managed by retail has completely disappeared. We can now buy anything from anywhere in the world with the click of a thumb. The ultimate illustration of this is the Wish app on your smartphone. Want to buy a smartwatch straight form China? No problem, three clicks, 6 euro’s + 1 euro transport costs and a few weeks later your high-tech bluetooth enabled watch drops in your mailbox. Amazing! There are truly no more limits.

This evolution has shaped the minds of the people into a new kind of thinking, a lot of the stuff that is served by traditional companies (advertisers, brands) leaves consumers with a 'been there, done that' feeling. Buying products or services from this or that brand no longer gives the same ego-boost as before. People would rather spend their money on something which adds something to their life. That could be sitting in a coffee bar with good music, fair trade coffee and high speed internet. They don't mind that the coffee is overpriced because they don't spend it on other useless stuff.

The future of marketing

The impact of this shift in consumer thinking has a profound impact on all area’s of marketing.

When developing new products and services, product marketeers need to think in terms of what people really need. Marketeers need to cater to genuine concerns people have, things that will make a difference in their lives, not just fill up the kitchen drawers. Very often this will be services. Services as such, or as a complement to a physical product.

The communications department has to look all the communication tools they develop as a service that is a relevant addition to the product. Content marketing is one example, but an entertaining TV commercial may also be considered valuable. Traditional brands often wonder how to become relevant on smartphones, where new brands like Uber have grabbed this territory and made it ‘usefully theirs’.

Sales people too must rethink their role. They are no longer there to push products into retail channels. Sales is now a service provider facilitating the adoption of what they sell. Why not merge the sales department with the service team?

Even the price setting process is impacted as customers are no longer prepared to pay for tools they may not use. Why buy a CD if you will only listen to it once or twice? They rather prefer to pay for the value they actually get and when they get it. People happily pay for a monthly Spotify subscription which they can stop whenever they don’t use the service anymore.

Looking at consumer history we see how buying has evolved from fighting to get what you need, to abundance of consumables and durable goods. A flow of abundance that was only controlled by marketing and sales. But that way of thinking is rapidly dying. The flow of information and goods is no longer controlled by retailers and marketeers. The only thing they can do is make sure that whatever they do, adds something relevant to the lives of people. More then ever, all the aspects of the marketing mix must be useful to consumers.

image source

Smartphones and how they impact consumer behaviour

We had the blogpost on micro-moments, now the presentation:

Digital marketing beyond-micromoments 2016 from Bert Van Wassenhove

Beyond Google’s Micro-moments

When Google launched their Micro-moments research early 2015 the idea gripped me from the first instance. The word micro-moments alone triggered my brain towards a number of experiences I gained implementing and teaching the digital marketing principles from my book (dutch). A key evolution I’ve been pushing onto the marketing executives and entrepreneurs I met over the past years is ‘mobile'. Picking up a smartphone at any given time in the day to communicate with friends, colleagues or family, quickly checking your mail while waiting for a cup of coffee or sharing an in-the-moment experience through snapchat, they all have become part of our daily life.

Many of these moments carry opportunities for interaction between brands and customers. Google calls them micro-moments. Whenever people want to learn something, go someplace, buy a product or do this or that, and they don’t know what, they’ll turn to their smartphones to ‘quickly’ look it up. There are three things that make these moments so relevant for marketeers:

1. Intent: Whenever people pick up their phone, they have the intention to take action. They’re not busy reading mail or falling asleep on the couch, they are ready to make a move and that’s the perfect moment to attract them to your brand.
2. Context: Smart phone technology offers us a unique insight in the context of an action. We obviously know at what time the action takes place (is your store open at this time or not?), often we know the location (in your office or outside?) and there’s a slew of other data that is gradually becoming available (air pressure anyone?, customer sentiment, ...). This allows marketeers to cater their message to the context the customer is in.
3. Immediacy: Linked to the first point, during these micro-moments people want to act and act fast. They are in the moment of taking action, don’t disappoint them by slowing down their customer journey.

These Micro-moments to me are clearly the next level when it comes to ‘mobile’. We are no longer talking about more sophisticated phones or faster connections. Those are (geek-)subjects of the past. The only thing that really matters is that consumers are more then ever connected, always and everywhere. For sure through their smart phones, but also by means of tablets, smart watches of all sorts, connected cars up until virtual reality glasses. As a result we are collectively developing new attitudes and reflexes, we even experience new physical conditions like ‘phantom vibrations’. Micro-moments are part of a ‘digital reflex’ people are developing. An example: Last year I was preparing an adventurous motorcycle trip through Iceland (in Dutch again) and one night I lay awake running over the packing list once more. A USB charger! Need to buy a USB charger! Rather then opening up Evernote and adding another to-do for the next day I simply headed for my favourite online electronics shop, bought the charger and got back to sleep. All without leaving the bed. People have changed, are you ready to harvest their digital reflexes?

Now where Google focusses on micro-moments that are the result of people actively looking for a answer to a question they have, I like to take this concept one step further. Although search is one of the most important elements in the customer journey, it’s main impact is found in what I call the exploration phase. This is the phase where your customers are already aware of their need and look for a solution to a problem. But before that comes another important phase for many marketeers: the need phase. Especially when you are launching an innovative product or service (listen well startups!), your potential customers may not be consciously looking for a solution to the problem you adress. Heck, they probably don't even know there is a solution to their problem. Therefore we have to extend the micro-moments concept beyond the exploration phase and beyond search. We can find similar moments in the need phase, which is typically the domain of traditional (interruption) marketing and where there is an even more pressing need for marketing innovation.

The connected consumers are developing new attitudes because there is no more need to postpone any actions. We can now do everything, everywhere and at any time. What we see is that the complete customer journey is cut up in small pieces, it is atomised. No need to note down your shopping list for the Friday evening visit to the supermarket, just order online immediately, research your next trip to Amsterdam while commuting and book an Airbnb while you’re at it and test-drive a car from your living room by means of an oculus rift or a simple Google cardboard. What used to be chunks of actions grouped together for efficiency, is gradually evolving into a continuous flow of very diverse activity. The determining factor for ‘what to do first’ is no longer carefully planned but decided on the spot based on consumer intent, context and immediate access. Brands that are not immediately accessible will no longer be considered.

Now, we can even take it step further. Digital experiences do not replace every physical experience, in fact we see that when new channels become available they usually come on top of the existing channels (TV did not replace radio). So can we apply the ‘customer journey atomisation’ also physical experiences? I’m convinced we can. Any retail expert will tell you about the importance of every single step in the customer experience: open the door - walk into a shop - get greeted by staff - orient yourself in the shop - detect promotions - find what you need - be surprised - buy more - go to the checkout - etc. We should treat each of these steps as brand-defining micro-moments. At each step there are opportunities to cater to the digital reflex people have, and if you don’t your competitor will.

As conclusion, let’s have a look how we can digitally plug into the atomised customer journey at an early stage. You should ask yourself how you can hook into the daily life of customers while they are not actively looking to take action, when they are not yet conscious of the problem you are offering a solution for. In this phase people are probably scrolling their Facebook wall, watching YouTube movies, listening to podcasts or looking for a game. These may not be intent-rich moments, but contrary to those watching a movie on TV our digital entertainment seekers are in an active mode. Any relevant piece of content or entertainment will trigger their attention. Let’s call these “I-want-to-enjoy moments”. These moments can be captured in different ways, e.g. YouTube video or content on Facebook, games on smartphones or any other attention grabbing piece of entertainment you can offer. Ideally you have conquered a spot one of your prospect’s screens (smartphone, car, TV, …) which brings you as close a you can get to your target audience. Finally, make sure to focus your content in this phase on the WHY and HOW of your brand, leave behind the WHAT (for now).

Did this trigger you to get started harvesting the opportunities for micro-moments for your brand or startup? Contact me for a keynote speech, customer journey assessment or an interactive workshop with one of our teams.

Of die Scanadu Scout werkt?

Wie mijn sociale media blurps een beetje volgt weet dat ik al eens een gadget koop op Kickstarter of Indiegogo. Zo heb ik ook een van de eerste Scanadu Scout exemplaren op mijn bureau liggen en recent vroeg mij iemand naar mijn ervaringen ermee. Ik was vooral gefascineerd door de Scanadu Scout omdat het het eerste echte product was dat ik zag van Walter De Brouwer. Lang geleden (in de vorige eeuw) leerde ik Walter kennen toen ik met mijn toenmalige werkgever langs ging bij Starlab in Brussel om over disruptieve innovatie projecten te spreken voor Samsonite.

In mei 2013 deed ik dus mijn 'pledge' op Indiegogo. Voor $199 zou ik een dik jaar later een unieke "Medical Tricorder" in de bus vinden. Zoals dat meestal loopt met dit soort campagnes duurde het net iets langer (twee jaar). Maar dat weet je als aan een crowdfunding campagne deelneemt. Scanadu communiceerde heel vlot en professioneel en duidelijk, dus geen probleem.

Maar goed, de Scanadu Scout dus:

Om te beginnen kan ik zeggen dat het ding doet wat het belooft. Je zet Start Trek gewijs de recorder tegen je voorhoofd, activeert de app op je smartphone en een minuutje later krijg je een aantal parameters rond je fysieke conditie te zien. De app toont ook mooi aan hoe de scan verloopt waardoor je 'onderweg' wat harder of zachter kan drukken. Het ziet er best wel futuristisch uit (vraag het maar aan deze studenten).

Als output krijg je vier parameters:

1. Bloeddruk
2. Hartslag
3. Temperatuur
4. SpO2 (zuurstofgehalte in je bloed)

In de praktijk krijg ik telkens behoorlijk betrouwbare resultaten. Het meest impressionante is de bloeddrukmeter. Mijn dokter geloofde het bijna niet maar moest toegeven dat de resultaten tamelijk accuraat zijn (niet perfect, maar zeer dicht in de buurt). Alleen het 'advies' klopt niet volgens hem want een 'licht verhoogde bloeddruk' wordt tegenwoordig als 'normaal' omschreven, de Scanadu Scout zet licht verhoogd al in de gele zone. Hartslag en temperatuur, dat kunnen we al langer zonder veel high-tech meten, maar het is toch praktisch dat de Scout dit in één beweging meepakt en gewoon door het bakje tegen je voorhoofd te zetten. Het zuurstof gehalte in mijn bloed is OK, dus ik krijg steeds ongeveer dezelfde waarden. Volgens de huisdokter is dit in bepaalde gevallen best wel een nuttige parameter. Hij heeft dan ook een klein toestelletje op zijn bureau liggen die hetzelfde meet aan je vinger.

Is dit nu een nuttige aankoop gebleken? Voor mij en mijn gezin is het niet echt een revolutie. Iedereen is gezond en dus meten we zelden temperatuur en bijna nooit bloeddruk. Die ééne keer dat iemand koorts had lag de oude thermometer dichter bij en waren we dus vergeten de Scout te gebruiken. Conclusie, de Scout ligt nu te bestoffen in mijn bureau.

Wanneer zou ik die wel gaan gebruiken?

1. Als er iemand in huis gezondheidsproblemen krijgt waarbij een regelmatige bloeddruk meting zinvol is.
2. Mocht de Scanadu Scout app de gegevens ook delen met de Health app op mijn iPhone. Dan zou ik bijvoorbeeld na het sporten of gewoon random één keer per week wel scannen om zo een volledig beeld te krijgen van 'quantified self'.

Mooi product dus, hopelijk kunnen ze het bij Scanadu laten evolueren naar commercieel succes dat mensen regelmatig gebruiken.

Vitesse 2015: De Winnaars

Voorbije zaterdag gonsde het alweer van bedrijvigheid in de pop-up class, de tijdelijke locatie naast de Antwerpse opera waar jonge ondernemers elkaar dezer dagen vinden. 15 ondernemers verzamelden er om onder elkaar uit te maken wie met de gegeerde Vitesse naar huis zou gaan. De voorbije maanden werd een lijst met meer dan 50 innovatieve ondernemers aangelegd op www.devitesse.be. Na een pre-selectie bleven er 15 over, verdeeld over 3 Vitessen. Vitesse 1 voor prille starters die een duwtje in rug van €5000 aan praktische hulp goed kunnen gebruiken, Vitesse 2 voor zij die volop hun onderneming aan het commercialiseren zijn en voor € 10000 aan omzet konden scoren en tenslotte Vitesse 3 voor zij die al een stap verder staan en met € 5000 aan communicatie ondersteuning hun groei nog beter vorm willen geven.

We kozen bewust niet voor de klassieke pitch & jury aanpak. De ondernemers werden uitgenodigd voor een paar uur verrijkende gesprekken met collega’s in hetzelfde stadium van ontwikkeling. Per Vitesse namen de ondernemers plaats rond een tafel, stelden zich aan elkaar voor, stelden vragen, wisselden ideeën uit en maakten aan het einde van de sessie de balans op. Bij het tellen van de punten werd duidelijk dat er niet tactisch is gestemd. Waar het nek-aan-nek was zagen we dat net de top favorieten elkaar hoog quoteerden. Mede omwille daarom mogen we zeggen dat er geen verliezers waren zaterdag. Iedereen leerde van elkaar, legde goede contacten en vertrok helemaal gemotiveerd terug naar huis.

Maar er waren niet voor niets trofeeën voorzien. Dus na het tellen van de stemmen waren dit de winnaars:

1. Vitesse 1: TagLayer De jonge whizz kid Timothy Verhaege overtuigde zijn collega’s in Vitesse 1 met zijn motivatie om de prijs in deze categorie binnen te halen. Met TagLayer bouwt hij een opensource en gratis platform dat toelaat om websites automatisch aan te passen aan de interesse van de bezoeker, aan het weer of de locatie van waar die surft en dat met gegarandeerde privacy.
2. Vitesse 2: Charlie Magazine Het team van Jozefien Daelemans veroverde de harten van de mede-ondernemers met het spectaculaire traject die ze reeds aflegden met Charlie Magazine. Gestart vanuit de wil om échte verhalen te brengen haalden ze de voorbije jaren verschillende keren het nationale nieuws en bouwden ze een ruime lezers community uit. De volgende uitdaging is om een duurzaam bedrijf uit te bouwen en daarbij zal Vitesse 2 een mooie steun in de rug zijn.
3. Vitesse 3: neoScores Podia zijn Bart Van der Roost niet vreemd en de drive spat dan ook van elke zin af als hij aan het woord is. Samen met zijn neoScores team bouwt hij al een aantal jaren aan “de iTunes van de partituren” zodat iedereen die muziek speelt straks papierloos het podium, klein of groot, op kan. De ambitie is om de wereld te veroveren, de prijs in Vitesse 3 komt daarbij mooi van pas.

Foto’s: Images by Maarten Mellemans - maartenmellemans.be

Alle foto’s: https://goo.gl/photos/f82Rn1XPAgw9WDW47

De Shortlist:

• Vitesse 1:
  • Falkman
  • GeoView
  • Guide2Property
  • Investimmo
  • TagLayer
• Vitesse 2:
  • Charlie Magazine
  • Jaswig
  • Salesflare
  • Streemr.fm
  • Talentdepo
• Vitesse 3:
  • Bloovi Me
  • Enprove
  • Happy Volcano
  • neoScores
  • Small Town Heroes

Als je het niet kan uitleggen aan je moeder, dan is het te complex.

<spoiler alert: dit kan gepercipieerd worden als schaamteloze zelfpromotie>

Het is een beetje ‘the story of my life’, moeder die bij het zondags aperitief vraagt om uit te leggen wat ik nu precies doe. Zolang ik baggage maakte bij Samsonite was dat geen probleem, maar sinds ik ergens rond de eeuwwisseling definitief in de digitale wereld stapte krijg ik moeilijk uitgelegd waarmee ik precies professioneel bezig ben. En telkens als de ouders het gevoel hebben dat ze mee zijn, omdat ze internet hebben, een iPad gekocht hebben of een Facebook account hebben aangemaakt, zit ik al weer een stapje verder.

Vandaag is dat niet anders, ondernemerschap dat kennen Ma & Pa wel want ze hebben zelf hun leven lang ondernomen. Maar big data, internet of things en growth hacking, gecombineerd met mentorship, angel investments en seed capital, dat is toch andere koek. Erger nog, ik heb het bij momenten moeilijk om mijn activiteiten uitgelegd te krijgen aan mensen uit de wereld van startups en ondernemerschap zelf. En dat is een alarm signaal dat kan tellen. Daarom een poging om alles op een rijtje te zetten.

Diep in mij zit een ondernemer, 20 jaar managen in grote en kleine ondernemingen heeft mij wel een paar foute reflexen bijgebracht maar die heb ik de laatste jaren zo veel mogelijk weggewerkt. Wat ik ondertussen vooral geleerd heb is dat succesvol ondernemen start vanuit jezelf. Wat voor iemand ben je, wat kan je, wie zit er allemaal in je netwerk … Wel, ik ben een beelddenker die steeds op zoek is naar hoe de dingen beter kunnen. Technologie is daarbij mijn geliefkoosd instrument, maar waar ik echt ervaring in heb is digitale marketing (vandaar www.digitaalmarketingplan.be). Het ligt ook in mijn natuur om positieve banden te smeden met de mensen die ik ontmoet, iemand noemde mijn onlangs ‘Mr. Sympatico’. Dat laatste heeft niet alleen voordelen, maar zorgt er wel voor dat ik bij de meeste mensen waarmee ik ooit gewerkt heb, terug kan met een vraag of verzoek.

Ik ben ook leergierig en heb over de voorbije 25 jaar ook geleerd hoe het niet moet, soms van op afstand, soms omdat ik zelf de kemels geschoten heb. En nu, ‘somewhere in my 40’ties’, is de tijd gekomen om met die ervaring en met dat netwerk slimme dingen te doen. En dat is voor mij het ‘industriealiseren van de dingen beter doen’. Concreet ben ik voortdurend op zoek naar mensen die het status quo in een sector willen doorbreken. Wie denkt: dit kan ik anders en beter doen, daar wil ik graag eens een koffie mee gaan drinken. En als dat ‘beter doen’ gebruik maakt van de nieuwste technologische evoluties dan heb je mijn aandacht helemaal te pakken. Hoe help ik die mensen? Dat is tamelijk eenvoudig:

1. Door hun idee om iets beter te doen scherper te maken en te ontdoen van wishful thinking.
2. Door hen in contact te brengen met andere mensen die ze kunnen helpen.
3. Door mijn eigen kennis en ervaring in marketing en communicatie te delen met hen.

Er tekent zicht vandaag duidelijk een trend af, meer nog, een onomkeerbare evolutie. Traditionele bedrijven met een top-down structuur moeten het afleggen tegen kleinere, genetwerkte organisaties die flexibeler en sneller zijn. Hetzelfde geldt voor de ondernemer en straks ook de manager van de toekomst. Vooruitlopend op die evolutie heb ik de voorbije jaren mijn eigen professionele activiteiten op die manier gestructureerd. Ik heb verschillende initiatieven gestart met betrouwbare partners en schuif elke dag met mijn tijd en aandacht om elk van die organisaties optimaal te laten groeien en bloeien. En in de toekomst hoop ik er nog veel te kunnen toevoegen, en regelmatig eentje te kunnen los laten zodat die op eigen kracht verder kan.

Maar hoe communiceer je dat nu in één degelijk ‘marketing concept’? Wel, ik heb het ‘Uitgever van ondernemingen’ gedoopt. Alles wat ik doe valt op één of andere manier onder die koepel, en ik heb er dan ook een kleine website rond gemaakt: www.ventureproducer.com

Concreet, waar vind je mij vandaag in de praktijk het vaakst:

• The CoFoundry: samen met ondernemers kennis en middelen investeren in de bouw van duurzame bedrijven
• THINK with people: ondernemerschap stimuleren en nieuw ondernemers een stap vooruit helpen
• De Vitesse: dat extra duwtje in de rug voor innovatieve Belgische ondernemers en hun team.
• Heaven Can Wait: getalenteerde communicatie professionals een kans geven om een bedrijf te bouwen
• Light For The World: de levenskwaliteit van blinden en slechtzienden in Africa verbeteren, op een ondernemende manier

Over tax shit en andere communicatieblunders

We hebben het niet getroffen in België deze week, het leek nochtans zo'n mooie zomer te worden met zelfs goed weer voor wie thuis bleef. Maar ondanks de Gentse Feesten en Tomorrowland zorgen een mix van regenweer, komkommertijd en een slecht gecommuniceerde "tax shift" voor riolen die overlopen van de klachten aan het adres van de regering. Was de zon maar wat langer blijven schijnen moeten de coalitiepartners nu wel denken, dan was iedereen op de terrasjes blijven zitten en was die tax shift zonder veel gebleit gepasseerd. Over de inhoud van het gedrocht "tax shift" wil ik mij verder niet uitlaten. Het is mijn métier niet, alhoewel ik toch wil zeggen dat ondanks een opleiding in de economie en een gezonde interesse in de financiële stromen van ons land, ik er niet echt een logisch geheel in kan terug vinden. Waar ik het hier wel over wil hebben is het grenzeloze amateurisme waarmee de regering de communicatie rond de tax shift aanpakt (of niet aanpakt). Het begint al met de term "tax shift". Ik weet niet wie dat bedacht heeft, maar was het de naam van een nieuw bedrijf geweest dan had ik de bedenker onmiddellijk terug naar huis gestuurd. Een engelstalige term voor een doelgroep (de Belgen) die alleen Nederlands, Frans of Duits als moedertaal hebben, je moet er maar op komen. Of hebben de dames en heren politici de ambitie om "worldwide" te gaan met hun tax shift? Je kiest ook geen naam voor een bij voorbaat omstreden set maatregelen die met slechts één letter verschil om te toveren is tot een scheldwoord: "tax shit". Tenzij je elke criticaster een cadeau wil doen natuurlijk. En tenslotte, wie een beetje inlevingsvermogen heeft in de gemiddelde Vlaming weet dat het woord "tax" een gedateerde term is die zowat alles wat negatief is rond belastingen in zich draagt. "Taxen" kennen we als een manier om rechtstreeks geld te halen bij de consument wanneer hij een alcohol, rookwaren of brandstof koopt. Niets plezant, niet positief. Gewoon spreken over een "verschuiving van belastingen" was al oneindig veel beter geweest. Die "verschuiving" is meteen het volgende waar de communicatie de mist in gaat. Voor zover ik in de media hoor, zie of lees heeft nog niemand de moeite gedaan om eens netjes uit te leggen waar de belastingen naar beneden gaan en dus verschuiven naar een andere plaats, waar ze dan naar omhoog gaan. Afgaande op wat je in de media te horen krijgt komt het hier op neer: bedrijven betalen minder sociale lasten, consumenten betalen meer btw en accijnzen (taxen), en 'en passent' krijgen niet-al-te-veel-en-niet-al-te-weinig-verdieners aan het einde van de maand 100 euro cadeau. Euh ... en dat noemen we duidelijkheid? Geen wonder dat de oppositie een feestje bouwt en gelijk wat aan de bevolking kan wijs maken. Misschien hebben ze wel gelijk, wie zal het zeggen.

Hoe had men het wel kunnen aanpakken?

Stap 1: Waarom zijn we aan de belastingen aan het morrelen? Leg duidelijk uit waarom er verschoven moet worden met inkomsten van de overheid. Iets in de zin van: "De wereld verandert voortdurend en we moeten onze economie stimuleren. Daarom moeten we de belastinginkomsten op een andere manier organiseren en wel op zo'n manier dat we positieve effecten teweeg brengen zoals het creëren van jobs, ...." Neem de mensen mee naar de dieperliggende visie eerder dan ze onmiddellijk te overdonderen met lijstjes maatregelen waarvan je weet dat er voor iedereen iets negatief in zit. > Op basis hiervan kies je een naam voor je plan. Een naam die een positieve boodschap in zich draagt waar niemand tegen kan zijn. Alles behalve "tax shift" dus. Stap 2: Hoe gaan we dat nu aanpakken, wat zijn de principes, wat is er anders dan voorheen? Leg aan de mensen uit hoe je je doel wil bereiken. Iets in de zin van: "Door te schuiven van het belasten van de lonen van werkende mensen, naar belasting op basis van wat mensen uitgeven krijgen we een eerlijker verdeling. Want wie veel verdient zonder te werken (bvb. via inkomsten uit beleggingen) betaalt nu mee zoals iedereen. Daarnaast werken we op specifieke inkomsten en uitgeven waar we een extra effect willen genereren zoals gezonder leven, milieu, enz." (bovenstaande is maar een voorbeeld, of dit ook zo is in de tax shift die de regering voorlegt laat ik in het midden) Stap 3: Wat betekent dat in de praktijk? Pas nu is de tijd rijp om de concrete actiepunten te communiceren. Maak een duidelijke lijst van maatregelen, en zet dat om in duidelijke cijfers. Toon waar de belastingen verminderen en hoeveel, en waar je die vermindering dan weer ophaalt. Illustreer je visie (het waarom) en de methode (het hoe) aan de hand van je concrete acties. En maak er ook een mooie infografiek bij die dat alles nog eens visueel duidelijk maakt. Door stap 1 en 2 over te slaan heeft deze regering de sluizen open gezet voor alle mogelijke kritiek, zowel terechte als onterechte. Spijtig genoeg kan niemand controleren welke bedenkingen steek houden, en welke niet, en kan dus niemand zich een gefundeerde mening vormen over de tax shift. Laat ons hopen dat dat niet de verborgen agenda is van onze verkozenen, het zou getuigen van totale minachting voor de kiezers.

Ben jij al mee met de bus?

We kunnen elke dag de berichten lezen over hoe goed of slecht Google het doet, wat de geheimen zijn van het succes van Uber of hoe Snapchat en WhatsApp aan hun fenomenale waarderingen komen. Maar hoe doen succesvolle ondernemers in Europa het? Waarom blijft de startup Showpad een kantoor in Gent houden en hoe overtuigde Mobile Vikings meer dan 200 000 Belgen om voor hen te kiezen? En stel je voor dat je op één dag zowel met Wouter Torfs van Schoenen Torfs als Pieter Zwart van Coolblue kan spreken over retail. Het lijkt mij de beste manier om bij te leren over innovatie en ondernemen in de échte praktijk. Mede daarom organiseren Bert en ikzelf de Connexi Inspiration Tour langs 10 Europese bedrijven en enkel met ondernemers op de bus. Er zijn nog een paar plaatsen vrij, snel inschrijven is de boodschap.

[youtube https://www.youtube.com/watch?v=j8A-UPPyJ9Y]

Ondernemen is meer dan ooit samenwerken.

Eén van de eigenschappen van succesvolle ondernemers is dat zij geen concurrenten hebben. Niet omdat dat toevallig zo is, maar wel om dat ze daar bewust voor kiezen. Denken als een entrepreneur betekent onder andere dat je voortdurend op zoek gaat naar partnerships, eerder dan de concurrentie dood te analyseren. Je hebt als ondernemer een open geest, er is geen voorgedefinieerde markt voor jou, je zal de juiste market vinden door actief op zoek te gaan naar en te praten met klanten. En dat in samenwerking met partners die je onderweg tegenkomt en actief gaat zoeken.

Tijdens een getuigenis over ondernemen door Rob Heyvaert noteerde ik ooit deze quote: “Don’t read books, talk to people”. Dat is exact wat je als ondernemer moet gaan doen, met zo veel mogelijk mensen gaan praten. Misschien worden ze ooit klant, of kan je er een partnership mee afsluiten. In elk geval zal je er veel van leren.

Daarom organiseren we dit voorjaar de Connexi Inspiration Tour. Een extreem verrijkende ervaring waar ondernemers leren van ondernemers. We nemen je gedurende drie dagen mee op een busrit langs boeiende ondernemingen en ondernemers in België en Nederland. Van Omega Pharma tot Mobile Vikings en van Inge Geerdens van CVWarehouse tot Pieter Zwart van Coolblue. Tijdens de busritten en diners wissel je kennis en ervaring uit met de 25 deelnemers, ondernemers die elk in hun fase van het ondernemerschap zitten.

Voor meer informatie en inschrijving: www.connexi.eu

Bridging the death valley: on your bootstrapped way to first success

My introduction for the session on "Bridging the death valley: on your bootstrapped way to first success" at Tech Startup Day 2015 in Brussels. Slides are at the bottom. So you think you can dance ...

You’ve been working hard on your startup idea, for weeks, months, maybe even more then a year. And after a number of pivots, you finally have found proof that your idea turned into a product has enough value that people will actually pay for it. Now things are getting serious, you have to start selling systematically.

There are a number of basics you have to nail down before you attack the market. Many of these things should have been fleshed out in the ideation phase. But due to the multiple changes you probably made in the solution you offer, the customers you target and the way you want to do this, your go-to-market strategy may have gotten a bit fuzzy. So it’s good to recap the fundamentals of your business. Re-iterating a Business Model Canvas (BMC) you made before could be the way to go, provided you are disciplined enough to ‘just write down the facts’. That may be a challenge as a BMC exercise is actually conceived to make you think about your business and question your assumptions. That’s why we recommend to cut down to the basics so you can move to an actual plan more quickly. You’re under time pressure, you’re running out of money and initial investors are getting impatient to see a systematically growing flow of buyers. So let’s not lose time!This is what we want to put on paper for once and for all (well, until the next pivot that is).

Your fundamental strategic framework: 1. Why are doing what you do? Why do you want to change the world the way you are planning to do? What’s your vision, your mission, your dreams and your ultimate objective? What does the dent you want to put in the universe look like? You may have read Simon Sink’s book “Start with why”, if not now is too late. But you should be able to spare some time for his TED talk: “How great leaders inspire action”, that’ll fix you up  in 18 minutes. The why question is often answered by an anecdote about when the initial founder came up with the idea of her/his startup.

2. How are you putting this dream to work? Starting from the why question, how do you put this in practice? That should immediately explain what makes your venture different from other ones with maybe similar products. This is where you walk the talk.

3. What do people actually buy from you? This is the easy part, clearly define what you are doing and selling. If you have completed your ideation phase you have all of this already lined out and you sold some of this stuff to people who are happy with it and are waiting for more.

Once you have the why-how-what crystal clear, it’s time to look at your customers.

Who are these people? At a very basic level you want to define whether you’re hitting a B2B or B2C market. On top of that, now is the moment to define more clearly who these people are who are willing to pay for your product. Think of the times you were talking to customers, be it to get them to buy or whenever you were solving an issue they had. Distill that knowledge into 3 tot 5 buying personas. When defining these personas make sure you don’t get lost in demographics and other easy to use metrics. In stead, focus on the problem you are solving for these people. What value are you adding to their lives? Define your persons based on actual problems your target group experiences, rather than what age or sex they are.

Now figure out how these potential customers are going to get to your solution. Map out the customer journey for each of your buyer personas and decide which hurdles in that journey you need to work on first.

• Do your prospects know the type of solution you offer exists? Are they looking for it, or are you bringing a disruptive idea nobody has even thought of? If you have uncovered a true need (that’s the purpose of the ideation phase) but people don't realise yet realise they have this need, you will have to evangelise this idea. This could be expensive, so you may want to look for wealthy or powerful partners in this process.
• So people are looking for solutions to the problem you solve? How do they do this? How do they explore the market and how will you make sure they end up on your property?
• If the two previous points are covered, you just need to reel in those customers. This is where your website will probably be crucial. Unless you are selling person to person. In either case, conversion and how to realise it will be your focus.
• Last but  not least, you want to take care of your existing customers. First of all, it’s much cheaper to keep existing customer than it is to make new ones. So keeping the churn down should be a number 1 concern. Secondly, happy customers are your best ambassadors, they will convince people looking for a solution to choose for your product.

Priorities and messages

While doing this exercise the priorities for your commercial approach will become clear. Set your priorities for the go to market strategy based on the outcome of your customer journey exercise.

The same customer journey priorities will point you in the right direction when it comes to choosing communication channels. Each step along the journey requires different communication channels. Starting with more intrusive channels such as advertising, PR or Facebook in the beginning of the journey, to blogs, Google and Twitter in the exploration phase and your own media (like your website) in the conversion phase and once people are customers.

Now comes the fun part. It’s time to map your why-how-what thinking to the customer journey priorities your defined. If you’re trying to make people aware of the fact they have an unadressed need, you will focus on the first phase and your message will be based on the ‘why’ of your company. When the priority is in picking up customers who are exploring the market for a solution, your focus will be on the how-story. How do you deliver a solution to their needs. And when they end up on your website and are ready to buy, you only talk about what you actually deliver. Existing customers are lifted back up again to the why level to boost their loyalty.

On bootstrapping ...

There’s good news and bad news in this stage. Let’s start with the bad: as of now you will have to start spending real marketing money. Not just the occasional designer for a logo or consultant to take a next step, but recurring cash-out that will have to bring in sales. The good news is, this is the first time as a startup you can start making real money. These are some thoughts on how to approach spending and making money in this phase.

Don't spend too much money, be frugal. Being frugal does not mean you shouldn’t spend money, successful entrepreneurs invest their funds wisely. Your guiding principle here should be ‘affordable loss’. You spend just as much money as you can afford to lose. Test a marketing approach with a few hundred to a few thousand euro (depending on your financial situation) and if it works, if the return on investment is satisfactory you step up the investment. If not, you try something else. You limit your risk exposure by taking small steps that will not kill you if they go wrong. Think in term of how much you can afford to lose rather then how much you could win if you happen to be right.

The whole growth hacking trend gives you loads of ideas and tricks to start winning customers without spending tons on marketing from day one.

On the upside, there are ways of making enough money to keep your startup afloat during this phases, when sales is not yet systematically rolling in. As an entrepreneur you build on your strengths and pick low hanging fruit you discover while defining your business and exploring the customer journey. During these exercises you will most certainly bump into customer needs that can be easily answered with your existing know-how and team. You may choose not to pursue this path as the final direction for your business, but it can be a simple way to make some nice money that will fund your marketing or other efforts. Think of short term consulting missions (at high rates) fuelled by the know-how you gained building your startup, ad hoc use of parts of your tool (a subset of the code that will make out the final solution) or quick sales to customers who are OK with a simplified version of your tool. If you get it right you can even prepare the path for future customers through these methods or market test parts of your solution.

Presentation slides: [slideshare id=45698411&w=476&h=400&sc=no]

Further Reading:

http://andrewchen.co/after-the-techcrunch-bump-life-in-the-trough-of-sorrow/

https://www.startwithwhy.com/

http://digitaalmarketingplan.be/de-customer-journey-hoe-vindt-je-klant-jouw-bedrijf-of-merk/ (dutch)

http://www.effectuation.org/sites/default/files/documents/affordable-loss.pdf

http://www.entrepreneur.com/article/201102

We hebben meer nodig dan acceleratie programma’s om wereldbedrijven te bouwen.

- cross-post van www.thinkwithpeople.be - Nu de startup-hype ook in onze contreien in volle schwung is horen we regelmatig de kreet dat we veel ambitieuzer moeten zijn in België. We zouden de foute attitude hebben en daarom kunnen wij geen wereldbedrijven à la Facebook, Twitter en Apple bouwen. We moeten meer Californeese hippies worden die naar de sterren reiken, vallen, terug opstaan en terug alles geven om het uitspansel te veroveren. Als we dat niet doen zullen we nooit het niveau van Silicon Valley halen.

Maar telkens als er weer eens een goedmenende opiniemaker opstaat en de media bespeelt met het adagium dat wij Belgen niet de juiste attitude hebben om te ondernemen krijg ik het op mijn heupen. Het klopt dat we de voorbije decennia niet in de eredivisie van de nieuwste ondernemingen spelen. Maar moeten we daarom het Silicon Valley model kopiëren? Goed wetende dat wij anders denken, andere waarden nastreven en in een andere socio-economische context werken. We kunnen beter onze eigen weg banen en bedrijven bouwen op onze eigen sterkten. En die sterkten zijn waarschijnlijk niet tomeloze ambitie en een halve doodsverachting als het op ondernemerschap aankomt. Maar dat zijn dan ook niet de enige attitudes die kunnen leiden naar zakelijk succes. In tegendeel, in een eerder artikel gaf ik al aan dat succesvolle ondernemers eerder deze zijn die risico’s beperken, niet die die risico’s nemen. En laat dat nu net iets zijn waar we goed in zijn hier.

In een artikel in Wired (Wired UK december 2014) pleit Charles Leadbeater voor een hypothetische ‘decelerator’, naast de vele acceleratoren die de startup scene ondertussen rijk is. Die decelerator zou vooral twee dingen aanbieden die vitaal zijn voor innovatie: perspectief en bedoeling. 'Goede ideeën komen pas als je van perspectief verandert’ haalt Leadbeater aan, en opnieuw is dat iets waar we als Belgen goed in zijn. Onze multiculturele achtergrond op het kruispunt van Europa geeft ons een unieke kijk op de wereld die steeds verrast. Magritte is niet voor niets in België geboren. Laat ons dus nu en dan eens de tijd nemen om stil te staan en een ander perspectief te nemen.

In het boek 'Start With Why' van Simon Sinek vinden we een pleidooi voor ondernemen op basis van diepgewortelde waarden. Een succesvol bedrijf heeft een duidelijke bedoeling en die komt niet zo maar uit de lucht gevallen. Dat soort waarden zijn niet iets wat je op één twee drie uit je mouw schudt. Het neemt tijd om ze te ontdekken en er je bedrijf rond te bouwen.

Daarom is het idee van Leadbeater voor een startup programma dat je bij de dingen laat stilstaan zo interessant. We moeten ideeën niet altijd door een accelerator jagen, we kunnen ze ook op hun eigen tempo laten groeien en de weg laten vinden naar succes. Op die manier verbranden we minder talent en verhogen we de kans dat de volgende Google wél uit België komt.

Succesvol ondernemen heeft meer weg van het klaarmaken van een traag gegaarde Vlaamse stoverij dan van een snelle hamburger op een BBQ. Maar we moeten er wel op tijd werk van maken, anders geraakt de stoverij nooit klaar.

Mag ik even a-sociaal zijn?

Wat is dat met al die zelfverklaarde strijders voor het sociaal belang? Een koffieshop die geen laptops meer wil binnen laten haalt het nationaal nieuws, en een paar studenten die de strijd aangaan met de smartphone worden onthaald als helden. Je voelt je tegenwoordig een paria als je bij het wachten op de bus wil nagaan hoe het nog is met je vrienden. Niet door er luidkeels mee te gaan bellen, wel door in alle rust even door je Facebook pagina te bladeren. En wat is er mis met iemand die Twitter raadpleegt om te zien wat er gebeurd is in de wereld? In vroeger tijden kocht je daarvoor een krant waardoor je buurman op de trein verplicht moest meelezen. Nu combineer je een leuk muziekje met het heet-van-de-naald nieuws op je telefoon. Maar omdat er een scherm aan te pas komt ben je dan plots een inciviek die het sociaal weefsel van onze gemeenschap in gevaar brengt. Ik heb als bij wonder gedurende mijn ganse carriëre persoonlijkheidstesten allerhande weten te ontlopen. De verbazing was dan ook groot toen uit zo’n test op mijn 45 jaar bleek dat mijn Myers Briggs profiel start met een “I” voor Introvert, in plaats van de verwachtte “E”. Wie mij al eens voor een groep zien staan heeft of op en receptie zag rondfloreren zal even verbaasd zijn dat ik niet extravert ben. Dat betekent onder andere dat mijn batterijen opladen als ik op mijn eentje bezig ben, en dat ik energie verbruik om in de groep ‘sociaal’ te zijn. Daarom wil ik mij niet permanent terugtrekken op een onbewoond eiland, in tegendeel, ik hou van mensen rondom mij. Maar tegelijk laad ik door de dag heen graag mijn batterijen terug op met mentale rustpuntjes. Bijvoorbeeld door op mijn smartphone Twitter, Facebook, Pinterest of Instagram open te gooien en een beetje te swipen. Ik vind dat fijn, en volgens de statistieken vind je die eigenschap bij ongeveer de helft van de bevolking terug.

Bij deze dus een advies voor mensen die een rustige koffiebar willen openen. Een flink deel van je klanten houdt ervan om rustig achter de laptop te zitten zich terug te trekken in hun eigen wereld. Als je geen laptops wil zien, open dan een bruin café of een voetbal kantine. Daar komen meer extraverte types vermoed ik. En als je medestudenten voortdurend op hun smartphone zitten te swipen, dan is dat misschien omdat wat jij te vertellen hebt niet half zo interessant is als de Facebookverhalen van je medestudenten. Of omdat je toevallig vrienden hebt die geen energie krijgen van een dag tussen 150 medestudenten in een auditorium te zitten of ‘gezellig’ keuvelen met die trut van ginderachter die alleen kan zagen over hoe veel werk ze wel heeft.

En laat mij nu gerust, ik ga wat uit-zone-nen op Pinterest … prentjes kijken!

Uw vriend, Bert.

Een Digitaal Marketing Plan - the movie

Een volledig vernieuwde editie van het boek verdient ook een nieuwe video die meteen de grote trends voor digitale marketing anno 2014 meegeeft:[youtube https://www.youtube.com/watch?v=boYH9yJh9qI&w=560&h=315]

Een nieuwe versie van mijn boek

Digitale marketing is een snel evoluerend métier, een update van mijn boek kon dan ook niet uitblijven. In deze volledig herziene uitgave hebben we samen met een aantal co-auteurs de nieuwste evoluties in bijvoorbeeld search engine optimalisatie, email marketing en sociale media meegenomen zodat je als digitaal marketeer aan de slag kan met de laatste inzichten. Verder hebben we bijzondere aandacht besteed aan: – Mobile: het hoofdstuk mobiel werd gesplitst in twee zodat er aandacht is voor zowel het optimaliseren van je sitevoor mobiele toestellen, als het inzetten van mobiel in je marketing plan. – Online adverteren: dit hoofdstuk werd in lijn gebracht met de nieuwste evoluties in Google Adwords en Facebook Advertising en we hebben ook adverteren op Twitter en op LinkedIn dieper uitgewerkt.

Tenslotte hebben we ook een hoofdstuk “Growth Hacking“ toegevoegd zodat zowel startups als andere innovatieve ondernemers nu ook een houvast hebben bij het toepassen van de nieuwste trend in digitale marketing.

Het boek is vanaf midden september 2014 te koop in de boekhandel en op deze site. Op 17 september lanceren we deze volledige herziene uitgave in Antwerpen.

9 differences between marketing managers and startup marketeers (or growth hackers)

“Marketing will always be marketing, and the general principles of this industry can be applied to any product or service.”. That is very of the the starting point for inexperienced startup marketeers to start building their marketing plan. Or worse even, they spend a disproportionate amount of their angel or seed money on an advertising agency that has never worked with an internet startup. Reality teaches us that the new, mainly digital, media and the highly volatile environments startups operate in, demand a totally different way of working and thinking. To make it clear and understandable for both traditional marketing managers and startup entrepreneurs, we composed this list of nine differences between marketing managers and startup marketeers or growth hackers.

1. The Context

Marketing managers are used to working in a relatively stable environment: product, price and distribution are known factors. Of course markets evolve and marketing plans have to be adapted constantly, but the word ‘evolution’ here says it all. Startups on the other hand, by definition work in an unstable, even unknown, environment. Most elements in the marketing mix are not fixed and the market is unknown territory. Today they may be the only player, tomorrow there are three competitors. Today customers pay for a service, tomorrow one of the internet moguls (Google, Facebook, …) launches the same thing for free.

2. Target Groups

In this unknown environments startups must seek out their customers, who they will be is mostly unknown. Every customer presents a small victory and teaches the entrepreneurs something about who might be the next one. Marketing managers on the other hand work with clearly defined target groups which they get to know better and better through market research.

3. Goals

A marketing manager is operating as part of bigger plan. There are clear objectives for the company and the marketing manager deploys the necessary means to achieve the goals of this plan. The startup marketeer knows the end goal (find customers and grow fast), but has very few intermediate checkpoints. That’s why he will test different channels and approaches without a clear roadmap.

4. Budget

Startups are forced to work with the means available, or better, they work with no more then they can afford to lose in case it doesn’t work. Therefore the goal is to launch the most effective actions with as few as possible means. It may sound as if this would be the same for any marketeer, but it’s not. The typical marketing manager is focussed on making optimal use of the budget he or she got allocated at the beginning of the year.

5. Planning

Marketing managers make a plan, execute it and report about how successful it was. Traditionally a plan covers a full year, in more agile environments a plan covers a quarter. Startups don’t have pre-set plans, they will test a tactic or channel, measure the results and build on what worked. The main difference however is the length of an iteration. In startup marketing and growth hacking we count in weeks and in some cases, say Google Adwords, days or even hours. Entrepreneurs manage their uncertain future by acting in much shorter cycles.

6. Stakeholders

Marketing manager work for marketing directors or vice presidents who want to see their plan executed. They are responsible for reaching preset goals with an agreed budget. Startup marketeers work directly for and with the shareholders (often themselves) and for their customers. Spending one euro on marketing means one euro less in the bank at the end of the month. Good startup marketeers involve their customers much closer, it’s as if they are part of the marketing team.

7. Competition and partnerships

Traditional marketing teaches you to focus on markets where you are market leader, or can reach that position easily. You look for a hole in the market and anyone who comes near that hole is considered a competitor that needs to be expelled. Startups concentrate on finding a market for the hole they discovered, working from their strengths and building partnerships with other market players. This may mean they have to adapt their business model, e.g. change their pricing strategy to get their income at a different point in the value chain. That is a degree of freedom the traditional marketeer does not have.

8. The marketing mix

Startup marketeer must apply their creativity to a much broader scope. Every element in the marketing mix, including the product, is subject to change on the road to growth. Marketing manager on the other hand focus their creative talent on bringing the message or launching the right promotions and much less on say the product itself or the distribution channel.

9. Market research

Marketing managers try to understand their customers through market research to then build a strategy based on that information. In the highly volatile environment in which startups operate, trying to predict the future through market research does not make sense. In a startup environment every customer interaction is a small market research, the first paying customers are their focus group.

Startup marketeer and growth hackers must have other skills and think and work differently from a marketing manager in an established company. They need to work in short cycles, and be on the ball. All aspects of the marketing mix are involved and they are much closer to the customer.

This also has an impact on the way of working with agencies and external advisors. They have to be prepared to take a deep dive into the startup’s world and share their knowledge. The focus will on coaching more than on service delivery, so the startup can grow to a fully integrated marketing approach. Execution will often be done by an internal team, with the help of external experts.

This post was originally published in Dutch: http://ibert.be/2014/01/06/de-9-verschillen-tussen-marketing-managers-en-startup-marketeers/ http://www.thinkwithpeople.be/de-9-verschillen-tussen-marketing-managers-en-startup-marketeers/

De 9 verschillen tussen marketing managers en startup marketeers

<cross-posted van www.thinkwithpeople.be> "Marketing is marketing, en de algemene principes in deze industrie zijn toepasbaar op elk product of dienst." Vanuit die gedachte nemen veel startup marketeers, meestal één van de founders, hun cursus marketing ter hand en schrijven een plan. Of erger nog, ze spenderen een overproportioneel deel van de centen van hun “family, friends & fools” aan een reclame bureau dat geen ervaring heeft met startups. De praktijk leert dat de combinatie van nieuwe, vooral digitale, media en de onzekere omgeving waarin startups opereren, een totaal andere manier van werken vragen dan wat men in een klassieke omgeving zou doen.

Om het duidelijk en bevattelijk te maken voor zowel ervaren marketing managers als starters die zelf aan de slag willen, verzamelden we de 9 verschillen tussen marketing managers en startup marketeers:

De Context Marketing managers werken in een relatief stabiele omgeving, product, prijs, distributie zijn bekende factoren. Markten evolueren en marketing plannen moeten natuurlijk constant bijgestuurd worden, maar het woord ‘evolutie’ is hier bewust gekozen. Startups daarentegen werken per definitie in een onzekere omgeving, de meeste onderdelen van de marketing mix liggen nog niet vast of de markt is nog een onontgonnen terrein. Vandaag zijn ze alleen, morgen zijn er drie concurrenten, vandaag betalen gebruikers voor een dienst, morgen lanceert één van de internet-moguls (Google, Facebook, …) hetzelfde gratis.

Doelgroepen In die onbekende omgeving moeten startups op zoek naar klanten, wie ze precies zijn, is meestal niet bekend. Elke klant is een overwinning en leert de startup iets over wie misschien de volgende klant zal zijn. Marketing managers daarintegen werken met duidelijk gedefinieerde doelgroepen die ze via marktonderzoek en focus groepen steeds beter proberen te doorgronden.

Doelstellingen Een marketing manager schakelt zijn of haar activiteiten in in een groter plan. Er zijn duidelijke objectieven voor het bedrijf en de marketing manager zet de nodige middelen in om die objectieven en het plan te realiseren. De startup marketeer kent het einddoel (klanten vinden) maar heeft weinig tussenliggende referentie punten. Daarom  test hij daartoe verschillende kanalen uit zonder een vooropgezet plan.

Budgetten Startups moeten noodgedwongen werken met de middelen die er zijn, of beter nog, de hoeveelheid middelen die de startup zich kan veroorloven te verliezen in het geval de campagne geen succes is. De boodschap is dus om met zo weinig mogelijk uitgaven de meeste effectieve acties te ondernemen. De klassieke marketing manager is dan weer gefocussed op het optimaliseren van het budget dat hij of zij gekregen heeft aan het begin van het jaar.

Modus operandi Marketing managers schrijven een plan, voeren het uit en rapporteren over het succes. Dat proces neemt in het beste geval een kwartaal in beslag, maar in veel gevallen duurt zo’n iteratie een vol jaar. Zoals we eerder al aangaven gaan startups een kanaal of taktiek uittesten, meten en verder bouwen op wat werkt. Maar hier is de cyclus veel korter. We spreken over weken, en in een aantal gevallen zoals bijvoorbeeld adverteren op Google over dagen. Startups gaan dus met hun onzekere omgeving om door in veel kortere cycli hun acties bij te sturen.

Directe stakeholders Marketing manager werken voor marketing directors of Vice President's die hun plan uitgevoerd willen zien. Ze leggen verantwoording af over de vraag of ze de vooropgestelde doelen bereikt hebben binnen het afgesproken budget. Startups werken rechtstreeks voor en met de aandeelhouders (in de meeste gevallen dus voor zichzelf) en voor hun klanten. Een euro uitgeven aan marketing betekent een euro minder op de rekening aan het einde van de maand. Klanten worden door goede startup marketeers veel dichter betrokken dan in een klassieke marketing omgeving.

Concurrenten en partnerships Marketing managers gaan op zoek naar markten met weinig concurrenten, of waar ze marktleider kunnen zijn. Iedereen die ook maar in de buurt komt, wordt beschouwd als concurrent en moet bestreden worden. Startups concentreren zich op hun sterkten en gaan partnerships aan met andere marktspelers. Het gevolg kan zijn dat ze hun business model moeten aanpassen, bijvoorbeeld door voor een ander prijsmodel te kiezen zodat ze hun inkomsten ergens anders halen. Dat is een vrijheid die een klassieke marketeer niet heeft.

Creativiteit Startup marketeers moeten hun creativiteit en die van hun partners veel breder inzetten. Elk element van de marketing mix, dus ook het product, kan in vraag gesteld worden. En er moet gezocht worden naar de creatiefste manier om met weinig middelen veel te realiseren. Marketing managers daarentegen focussen creativiteit op het brengen van een boodschap en veel minder op de rest van de marketing mix.

Marktonderzoek Marketing managers proberen de markt in kaart te brengen via marktonderzoek om daar vervolgens een strategie op te bouwen. In de extreem onzekere en veranderende omgeving waarin startups opereren, is het proberen voorspellen van de toekomst door marktonderzoek zinloos. Daarom is voor de startup marketeer elke ontmoeting een klein marktonderzoek, de eerste klanten zijn hun focus groepen.

Een startup marketeer moet dus over andere talenten beschikken en op een andere manier denken en werken dan een marketing manager. Er moet in kortere cycli gewerkt worden en korter op de bal gespeeld. Alle aspecten van de marketing mix komen aan bod en de klant staat veel dichter bij het bedrijf. Dat heeft ook impact op de manier van samenwerking met externe experten en agentschappen. Deze moeten bereid zijn om diep in de problematiek van de startup te duiken, en veel van hun kennis te delen. De focus zal liggen op het begeleiden van de startup naar een ideale en volledig geïntegreerde marketing approach. De concrete uitvoering van de plannen zal in veel gevallen gebeuren door de startup zelf, met de ondersteuning van externe experten.

Brace yourselves, hier komen de jaaroverzichten ...

Op VIER loopt het al een tijdje, een programma dat terugkijkt op het voorbije jaar. Ik ben er een paar keer voorbij gezapt, soms even blijven plakken. Maar een conversatie tussen Mia Doornaert en Gert Verhulst over een non-event van een half jaar geleden, neen bedankt. De creativiteit is ver te zoeken in een format dat je zou kunnen omschrijven als een gescript panel gesprek zonder interessante onderwerpen.Bij het bedenken van het programma moet ook iemand gedacht hebben: we mogen het internet niet vergeten. Dus wordt er ook geput uit YouTube voor plezante filmpjes. Bij voorkeur die waar je je nog steeds van afvraagt waarom de saaiste collega van het eiland die had doorgestuurd. Als uitsmijter gooien we alles nog eens herverpakt terug op YouTube, Facebook en Twitter, et Voilà, 'digitaal' is ook in orde.

En dan ... KABOOOM ... YouTube lanceert haar jaaroverzicht. Dikke vijf minuten video, binnen de 12 uur 5 miljoen keer bekeken. Meeslepend, spannend, visueel aantrekkelijk, luid, zot, duur waarschijnlijk en vooral volledig op de golflengte van internet generatie.

Ja maar ik heb al die YouTube filmpjes niet gezien het voorbije jaar, hoor ik je denken. Wel, zoek even de eerste beste tiener op en vraag hem of haar om je te helpen. Ik garandeer je een opeenvolging van oh's, ah's, the fox!, neeeh, Miley!, moh, en meer van dat. Blijkt dat een stel nerds in Silicon Valley die gebruikelijk een zoekmachine programmeren meer in touch is met wat er leeft bij de Vlaamse jongeren dan de creative class die onze Vlaamse zender regeert. En die filmpjes waarop het werkstuk gebaseerd is kan je rustig herbekijken, geheel gratis. Geen gemekker hier over reclame blokken die je zou kunnen overslaan, meer nog, als je na 5 seconden de reclame niet wil zien dan wordt je uitgenodigd om te skippen. En dan betaalt de adverteerder niets. Ook geen geforceerde pogingen om de zaak 'viraal te laten gaan' via 'de sociale media'. Neen, gewoon keistraf visueel materiaal dat online geboren is en er dus ook verder leeft.

Stop met het recycleren van bekende formats om er dan een laagje internet-vernis met social media glitters over te leggen! En stop met kankeren dat de reclame inkomsten niet meer voldoende zijn om die saaie producties rendabel te maken. Het internet is fundamenteel anders dan broadcast TV en sociale media vormen een nieuwe wereld met andere mechanieken. Digitale media kan je niet zien als een promotiekanaal voor échte TV, TV van de toekomst wordt online geboren.